La firma con sede en Nigrán, que el próximo año cumplirá dos décadas, se marca como objetivos a corto plazo apuntalar el mercado asiático y continuar con su estrategia de diversificación de productos.
Marine Instruments vende hoy sus productos en 32 países de todo el mundo, si bien aseguran que el mercado asiático cobrará un especial interés en el futuro más inmediato. «Algo que nos ha complicado mucho el Covid es viajar a Asia, que es un mercado muy importante y estratégico y en el que en los negocios pesan mucho las relaciones interpersonales y el contacto. Ya es difícil hacer negocios cuando los haces de forma presencial pero si no puedes viajar se complica todavía más. Si no hubiera habido pandemia Asia se hubiera llevado gran parte de nuestro tiempo», explica el director general de la compañía gallega
«Había una oportunidad muy interesante en el mercado con un producto que a día de hoy sigue siendo la principal base de nuestra facturación que son las boyas satelitales para la pesca del atún. Uno de los socios aportaba la tecnología, el knowhow del producto, y el otro los conocimientos del mercado, el contacto con los clientes y la distribución. Desde el principio jugaron con esa ventaja; un conocimiento muy profundo del mercado y de la tecnología», explica el actual director general de la compañía, Gabriel Gómez Celaya.
La boya satelital de Marine Instruments, su producto estrella y que a día de hoy se ha convertido en una solución integral en el sector de la pesca industrial del atún, cuenta ya con inteligencia artificial que trata de aportar claridad a los datos.
«Empezamos con un sensor y hemos ido creciendo hasta poder ofrecer una solución completa: sensor, comunicaciones vía satélite, software, una plataforma donde se representan todos los datos e inteligencia artificial. Cada vez tienes más datos, más información y menos tiempo para analizarlos, estamos invirtiendo mucho en inteligencia artificial y en big data para convertir datos en información en tiempo real que permita tomar las mejores decisiones a nuestros clientes», explica el directivo.
Modelo integrado 100% ‘made in Galicia’
Si bien desde la compañía aseguran que están envueltos, como muchas otras compañías, en la crisis de suministros que se está viviendo y «sobrellevándolo de la mejor manera posible», aseguran que el modelo integrado es una apuesta también a futuro. «Creemos que es algo que de verdad aporta valor a los clientes y que nos hace ser más competitivos».
Además de contar con un conocimiento del mercado y de la tecnología profundo, como para dar en el clavo con un producto innovador y de gran recorrido que generó una compañía exitosa desde el inicio, la apuesta por integrar concepto-desarrollo-fabricación en el mismo lugar ha sido, sin duda, otras de las claves del buen hacer en las casi dos décadas que esta firma gallega tiene de historia.
Marine Instruments se ha convertido en un ejemplo, con varios reconocimientos y premios a sus espaldas, en el que el 100% de su producto, desde la idea hasta el remate de su fabricación y el servicio postventa, se lleva a cabo desde sus instalaciones en Porto do Molle (Nigrán). «Desde el inicio se creyó que para hacer un producto robusto y fiable que funcione en un ambiente tan hostil como es el océano, hay que tener un control muy estrecho sobre todos los pequeños detalles que hacen que eso sea un ´éxito, por ello siempre se ha apostado por la fabricación propia», cuenta Gómez Celaya.
La compañía gallega inició su recorrido así en dos sectores muy diferentes entre ellos pero con ese nexo de unión: la acuicultura y la seguridad y defensa en el ámbito marino. En su apuesta por la acuicultura, un sector clave en el reto de abastecer de alimentación saludable y de proteína marina a la población, la empresa ha llevado a cabo tecnología puntera relacionada con la alimentación del langostino.
«Es un sector muy fuerte en Ecuador y Latinoamérica, pero es una acuicultura aún muy manual y poco tecnificada, para ser más eficientes y poder surtir con esa proteína de pescado al mayor número de personas posible hay que seguir mejorando los procesos y haciéndolos más productivos y eficientes. En este campo trabajamos en una solución que es un sensor para mejorar la alimentación en las granjas de langostino y hemos ido evolucionando para ofrecer ahora un sistema completo, con sensor, con alimentadores, con un software, con una plataforma, que permite tomar decisiones a la granja», explica el directivo de Marine Instruments.
El proyecto Marine Instruments tiene su origen en Nigrán (Pontevedra) en 2003 y nace gracias a la experiencia de dos socios, Francisco Pino e Iñaki Arbulu, que ven una oportunidad en un nicho de mercado muy concreto y con el que logran un modelo de éxito que ha llevado a la compañía a vender sus productos en más de 30 países y superar los 40 millones de facturación en 2018, el ejercicio de mayores ingresos de la compañía gallega.
Este modelo integrador chocaba con lo que históricamente se ha aprendido en las escuelas de negocios. Según apunta el directivo el Covid está, además, cuestionando ese mantra que había en las escuelas de negocios que decía que lo que de verdad te diferencia de tu competencia es el I+D y el marketing, pero que la fabricación había que externalizarla y llevarlo a países de bajo coste. «Yo creo que es un error. Marine Instruments desde el principio no apostó por ello y a nosotros tener esa fabricación integrada nos ha ayudado muchísimo a mantener esto en funcionamiento, porque al final la industria atunera es una industria esencial que siguió operando, siguió pescando, la demanda de conservas de atún aumentó muchísimo durante la pandemia», sostiene Gabriel Gómez.
Diversificación, la dirección estratégica
Con un crecimiento sostenido, en muchas ocasiones de dos dígitos durante gran parte de su recorrido, la compañía toma la decisión de seguir creciendo y de apostar por otras áreas de negocio siempre dentro de lo que había sido para ella el ADN y el hilo conductor de su actividad: el océano. «Pensamos que teníamos un factor diferencial respecto a otras empresas de tecnología que pudiera haber en el mundo y queríamos ser diferentes dentro de ese entorno aún tan desconocido como es el océano», explica Gómez Celaya.
Su entrada en el ámbito de la defensa fue también una decisión estratégica con la que la compañía ya ha logrado varios contratos para distintos proyectos. «Habíamos empezado a desarrollar un dron para la industria atunera como una herramienta que les ayudara en la búsqueda de bancos de atunes y que pudiera sustituir al helicóptero que a veces utilizaban, era un producto que estaba bastante desarrollado y nos pareció que podría tener recorrido en el sector de la seguridad y defensa. Además, al estar pensado para la industria atunera te obliga a ser muy sensible con los costes y con la tecnología, pensamos que igual que buscábamos bancos de peces, podría ayudar a buscar pateras de inmigrantes, luchar contra la pesca ilegal o realizar labores de inspección y vigilancia costera, aduanas, etc.», cuenta el directivo.
A día de hoy, la compañía se encuentra muy satisfecha con los resultados obtenidos y con la decisión de entrar en el segmento de la seguridad, donde colabora con la Dirección General de Armamento y Material (DGAM) del Ministerio de Defensa. «El año pasado hicimos bastantes pruebas y maniobras con ellos y este año hemos conseguido concatenar con un segundo contrato para formalizar algunas mejoras. Vamos a participar en varios despliegues operativos en diferentes buques de la armada y eso nos está abriendo los ojos y muchas puertas. A la vez hemos obtenido un primer contrato con la Secretaría General de Pesca para utilizar este dron como un servicio para labores de vigilancia», cuenta el directivo, que asegura que esta diversificación formará parte de su estrategia y de su hoja de ruta a corto y medio plazo.
Crecimiento
Durante la mayor parte de la historia de esta compañía puntera el crecimiento podía representarse en forma de cohete. Incrementos de dos dígitos que alcanzaron su momento culmen en 2018, con 42 millones de euros de facturación.
«Cuando me incorporé en 2013 estábamos facturando entre 12 y 15 millones y tuvimos unos años de crecimientos de dos dígitos, de pasar de 15 a 20, a 30 a 38… A nivel de recursos humanos pasamos de ser un equipo de unas 70 personas a 150 y todos eso a la vez que consolidábamos ese crecimiento con la intención de generar una estructura que nos permitiera seguir creciendo en otros mercados verticales y también en nuestra propia estructura», destaca Gabriel Gómez.
La compañía, que los dos últimos ejercicios facturó cerca de 34 millones de euros, explica su importante descenso en el 19 (con 36 millones) a un cambio de regulación internacional que limita el uso de boyas por barco «y eso nos ha afectado, hemos conseguido crecer en cuota de mercado pero ese mercado se ha reducido notablemente».
«Por otra parte, la apuesta que hemos hecho en los sectores de acuicultura y defensa son apuestas de futuro que tienen una perspectiva muy buena pero que aún no han fructificado a nivel de facturación. Hemos llegado a un valle y nuestro plan este año es recuperar esa senda de crecimiento y fortalecer esas apuestas de diversificación», añade.
